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MEDIAÇÃO E FRANCHISING*

Palavras-chave

Mediação. Franchising. Negociação. Resolução de Conflitos.

Fernanda Tartuce

Doutora e Mestra em Direito Processual pela USP. Professora no Programa de Mestrado e coordenadora em
cursos de especialização na Escola Paulista de Direito. Presidenta da Comissão de Soluções Consensuais
de Conflitos da OAB/SP (gestão 2022-2024), da Comissão de Processo Civil do Instituto Brasileiro de Direito
de Família (IBDFAM) e da comissão de Mediação Contratual do Instituto Brasileiro de Direito Contratual (IB-
DCont). Vice-presidente da Comissão de Mediação do Instituto Brasileiro de Direito Processual (IBDP). Dire-
tora do Centro de Estudos Avançados de Processo (CEAPRO). Membra do Instituto dos Advogados de São
Paulo (IASP) e da ABEP (Associação Brasileira Elas no Processo). Advogada, mediadora e autora de publica-
ções jurídicas.

1. MEIOS ADEQUADOS
COMPOSIÇÃO DE CONFLITOS,
NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO

Quem lida com conflitos reconhece que o Poder Ju-
diciário pode não ser o cenário mais apropriado para
dirimir controvérsias. A valorização da autonomia e
o desejo por celeridade, dentre outros aspectos, le-
vam a considerar que o acesso à justiça se relaciona
à expansão de mecanismos consensuais, hoje en-
tendidos em muitos contextos como Meios Adequa-
dos de Resolução de Conflitos.

Há clássicas expressões para designar as técnicas
diferenciadas de tratamento de conflitos que des-
pontam como opções à via judicial: fala-se em alter-
native dispute resolution (usando a sigla, no plural,

ADRs

), resolução alternativa de disputas (na sigla em

português “RAD”) e em meios alternativos de solu-
ção de conflitos (na sigla em português “MASCs”)

Diante da ineficiência do Estado em prestar a tute-
la jurisdicional - especialmente pela demora e pela
restrita efetividade em termos de pacificação real
das partes –, tais meios foram deixando de ser con-
siderados “alternativos” para integrar a categoria de
formas “essenciais” de composição de conflitos (ju-
rídicos e sociológicos) ao promover a substituição
da decisão do juiz por aquela resultante da atuação
conjunta das partes

Nos últimos tempos tem-se notado um

upgrade

com

relação à pertinência dos diferentes mecanismos: a
letra A na sigla “ADR” (inicialmente indicativa de

al-

ternative dispute resolution

/solução alternativa de

conflitos) passou a ser considerada majoritariamen-
te como sinalizadora de “appropriate” (adequada)

1 TARTUCE, Fernanda.

Mediação nos conflitos civis

. 6ª ed. rev.

atual. e ampl. São Paulo: Método, 2021, p. 155.
2 FIGUEIRA JÚNIOR, Joel Dias; TOURINHO NETO, Fernando
da Costa.

Juizados especiais cíveis e criminais: comentários à Lei

9.099/1995

. 4. ed. São Paulo: RT, 2005, p. 53.

3 TARTUCE, Fernanda.

Mediação nos conflitos civis

. 6ª ed. rev.

Como explica a jurista americana Carrie Menkel-
-Meadow, essa evolução denota o reconhecimento
de que nem todas as matérias devem ser submeti-
das ao mesmo tratamento, já que o processo judicial
não é cabível a todos os casos: diferentes tipos e nú-
meros de partes, questões, estruturas e situações ju-
rídicas podem ditar formatos distintos para o proces-
samento de disputas

É natural que, diante de controvérsias, as pessoas
busquem conversar e negociar soluções? Em princí-
pio, sim.

Negociação é a comunicação estabelecida direta-
mente pelos envolvidos, com avanços e retroces-
sos, em busca de um acordo; trata-se do mais fluido,
básico e elementar meio de resolver controvérsias,
sendo também o menos custoso

Em certo sentido, a negociação é o processo de co-
municação em que duas ou mais pessoas decidem
sobre a distribuição de valores escassos

; em outras

palavras, negocia-se para se obter com o outro aqui-
lo que sozinho não se obteria

Pode ocorrer, porém, que as pessoas não consigam
se comunicar de forma eficiente, soando inviável
construir respostas conjuntas para a(s) controvér-
sia(s) que a(s) envolve(m) por conta de significativos
entraves; a deterioração da relação, por exemplo,

atual. e ampl. São Paulo: Método, 2021, p. 157.
4 “In recent years, I have labelled the progress of dispute resolu-
tion variations as ‘process pluralism,’ while others have used the
label ‘appropriate’ (not alternative) dispute resolution, connoting
recognition that not all matters should be subjected to the same
treatment: one size of legal process does not fit all. Different kinds
and numbers of parties, issues, structures […]” (MENKEL-MEAD-
OW, Carrie. Alternative and Appropriate Dispute Resolution in
Context Formal, Informal, and Semiformal Legal. Disponível em:
https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=2584188.
Acesso em: 21 jan. 2020).
5 TARTUCE, Fernanda; FALECK, Diego; GABBAY, Daniela.
Meios alternativos de solução de conflitos. Rio de Janeiro: FGV,
2014, p. 19.
6 MOURÃO, Alessandra Nascimento S. F. et al. Resolução de
conflitos: fundamentos da negociação para o ambiente jurídico.
São Paulo: Saraiva (Série GVlaw), 2014, p. 24.
7

TARTUCE, Fernanda.

Mediação nos conflitos civis

. 6ª ed. rev.

atual. e ampl. São Paulo: Método, 2021, p. 41.

pode ter gerado graves problemas de contato e co-
municação

Ainda assim, o gestor do conflito e/ou o advogado a
quem a disputa é apresentada pode perceber que
há espaços para a troca de informações e a clarifica-
ção de perspectivas. Nessas situações, é recomen-
dável contar com uma pessoa imparcial devidamen-
te capacitada que contribuirá para a restauração da
comunicação valendo-se de técnicas de mediação.

A mediação consiste no meio consensual de abor-
dagem de controvérsias em que um terceiro impar-
cial atua para facilitar a comunicação entre os en-
volvidos e propiciar que eles possam, a partir da
percepção ampliada dos meandros da situação
controvertida, encontrar formas proveitosas para li-
dar com os impasses

A análise da mediação como meio adequado de so-
lução de controvérsias vem evoluindo há tempos no
Brasil de forma associada a iniciativas de normati-
zação do tema. Em germe desde 1998 (por força do
Projeto de Lei 4.827/98), a produção normativa teve
seu primeiro forte momento em 2010 (com a edição
da Resolução 125 do Conselho Nacional de Justi-
ça-CNJ) e culminou com a inclusão de um capítu-
lo destinado aos meios consensuais no Código de
Processo Civil-CPC e o advento do Marco Legal da
Mediação (Lei 13.140/2015)

Essas iniciativas normativas estão imbricadas com
desejáveis mudanças de mentalidade que deman-
dam a produção de alterações estruturais: a) nos
programas de ensino destinados a formar advoga-
dos, juízes, promotores e profissionais tecnicamente
capacitados para atuar como mediadores e conci-
liadores; b) com investimento na criação de espaços

8 TARTUCE, Fernanda.

Mediação nos conflitos civis

. 6ª ed. rev.

atual. e ampl. São Paulo: Método, 2021, p. 46.
9 TARTUCE, Fernanda.

Mediação nos conflitos civis

. 6ª ed. rev.

atual. e ampl. São Paulo: Método, 2021, p. 189.
10

TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.

Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes
em conflitos securitários. REVISTA DE PROCESSO, v. 279, p.
513-527, 2018. Disponível em https://fernandatartuce.com.br/
mediacao-no-direito-empresarial-possibilidades-interessantes-
-em-conflitos-securitarios/. Acesso 14 nov. 2022.

adequados para que os procedimentos se desen-
volvam contando com a devida estrutura; c) na habi-
litação de câmaras privadas de mediação para fazer
frente a necessidades multiformes e dividir racional-
mente o trabalho entre o poder público e os agentes
privados que atuem em conformidade com os parâ-
metros normativos

A advocacia, a Defensoria Pública e as Procurado-
rias também precisam estar devidamente familia-
rizadas com seu papel negocial para que reuniões
proveitosas viabilizem, para as pessoas por elas re-
presentadas, o encontro de saídas produtivas.

Por fim, as pessoas em conflito precisam estar aber-
tas a considerar que o exercício de sua autonomia
demanda reciprocidade em relação ao reconheci-
mento da liberdade do outro e demanda a neces-
sidade de escutar (mais e melhor) perspectivas di-
versas da sua com vistas a viabilizar o encontro de
formas proveitosas.

Indicada a importância da mediação, passaremos a
expor como ela pode ser utilizada de modo eficiente
para atender aos interesses de pessoas envolvidas
em situações conflituosas ligadas ao

franchising

2. GENERALIDADES SOBRE
MEDIAÇÃO CONTRATUAL
EMPRESARIAL

Por envolver, sem rígida delimitação, conversações e
negociações facilitadas por alguém imparcial, a me-
diação permite que os participantes tratem oralmen-
te de muitos assuntos que o Poder Judiciário prova-
velmente não alcançaria ao apreciar a disputa sob o
prisma técnico-jurídico. Como o propósito da nego-
ciação facilitada é satisfazer, de forma ampla, os in-
teresses subjacentes à atividade contratual trazidos

11 TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.
Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes
em conflitos securitários, cit.

pelos participantes, diversos temas podem ser trata-
dos pelos interessados

Na vida das empresas, a mediação viabiliza a maxi-
mização de êxito quanto a três finalidades essen-
ciais: a satisfação dos consumidores, a adminis-
tração de conflitos nos negócios e a melhoria do
funcionamento orgânico da instituição por aprimorar
a comunicação entre seus componentes

Reconhecida a existência do interesse mútuo de
manter boas relações profissionais (especialmen-
te se as empresas são interdependentes), diante de
um episódio litigioso pode-se colher a oportunida-
de para trabalhar em prol da realização de ajustes
no contrato também em outros pontos que se reve-
lem pertinentes

. A mediação revela-se, então, uma

oportunidade para as partes não apenas resolverem
um conflito, como também, por meio de conversa-
ções sobre a disputa, aperfeiçoarem sua atuação e
promover seus interesses de forma antes não imagi-
nada

A França, país com larga tradição no uso da media-
ção, contou com a adoção da técnica não só de for-
ma institucionalizada, vinculada à distribuição estatal
de justiça, como também no âmbito das empresas –
que passaram a contratar mediadores para tratar de
problemas que as envolvessem especialmente no

12 TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.
Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes em
conflitos securitários, cit.
13 TARTUCE, Fernanda.

Mediação nos conflitos civis

. 6ª ed. rev.

atual. e ampl. São Paulo: Método, 2021, p. 374. O tema foi de-
senvolvido pela coautora nessa publicação e parte do que aqui
consta remete ao conteúdo da obra.
14

TARTUCE, Fernanda.

Mediação nos conflitos civis

. 6ª ed. rev.

atual. e ampl. São Paulo: Método, 2021, p. 376.
15 RISKIN, Leonard L. Compreendendo as orientações, estraté-
gias e técnicas do mediador, p. 25. Disponível em https://edisci-
plinas.usp.br/pluginfile.php/4185803/mod_resource/content/1/
RISKIN%2C%20Leonard%20L-Padr%C3%A3o%20para%20
perplexos%20%28selec%CC%A7a%CC%83o%20p14-43%29.
pdf. Acesso 14 nov. 2022.

que tange a relações de consumo e a situações am-
bientais

1617

Outra importante razão pela qual a mediação pode
ser essencial na vida empresarial diz respeito à ori-
gem e formação das companhias, fator que pode
envolver conflitos familiares e sucessórios (indevi-
damente) misturados a aspectos objetivos das rela-
ções negociais

1819

O mediador pode ser uma figura importante para
resgatar nas partes interesses comuns (como a ex-
pansão da empresa e/ou a ampliação da rentabili-
dade), livrando-os de confusões decorrentes de as-
pectos estranhos ao pleno desenvolvimento das
atividades empresariais

3. CONTRIBUIÇÕES DA
MEDIAÇÃO PARA COMPOR
CONFLITOS CONTRATUAIS.

Não se pretende, ao preconizar a utilização da me-
diação, que haja substituição da atuação jurisdicional
clássica pelo exercício de tal atividade. Em realidade,
busca-se complementar as atividades de realização
e distribuição de justiça ao disponibilizar mais uma
ferramenta de trabalho. A mediação deve ser vista
como uma atividade complementar àquela desen-
volvida pelo Poder Judiciário, já que colaborará para

TARTUCE, Fernanda.

Mediação nos conflitos civis

. 6ª ed. rev.

atual. e ampl. São Paulo: Método, 2021, p. 375.
17 SALES, Lilia Maia de Morais.

Justiça e mediação de conflitos

Belo Horizonte: Del Rey, 2003, p. 117.
18 TARTUCE, Fernanda.

Mediação nos conflitos civis

. 6ª ed. rev.

atual. e ampl. São Paulo: Método, 2021, p. 375.
19 Como vivamente manifestado por Águida Arruda Barbosa
(em comunicação oral com a autora), é comum que se confun-
dam as esferas de discussão: no almoço em família discutem-se
assuntos da empresa, enquanto na sede desta são abordados
assuntos relativos ao âmbito familiar.
20 TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.
Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes
em conflitos securitários. REVISTA DE PROCESSO, v. 279, p.
513-527, 2018. Disponível em https://fernandatartuce.com.br/
mediacao-no-direito-empresarial-possibilidades-interessantes-
-em-conflitos-securitarios/. Acesso 14 nov. 2022.

resolver conflitos que podem prescindir da função ju-
risdicional estatal (ficando ela reservada, com maio-
res qualidade e celeridade, para as causas em que é
necessária a atuação pública)

2122

Certamente a mediação pode contribuir para a re-
dução do número de demandas em curso no Poder
Judiciário ao evitar conflitos que podem ser reorga-
nizados pelos próprios contraditores que cheguem
aos tribunais. Seu maior aporte, porém, é disponibi-
lizar ferramentas hábeis para que os indivíduos res-
gatem sua dignidade (enquanto senso de autode-
terminação) e (re)assumam a responsabilidade pelo
seu destino. A partir de uma nova visão dos conflitos
e de si mesmos, as pessoas poderão lidar melhor
com o panorama passado (resolvendo controvérsias
existentes) e com perspectivas futuras (prevenindo
a ocorrência de futuras disputas mediante aborda-
gens mais conscientes e reflexivas)

Com o (r)estabelecimento de uma comunicação de
alto nível, possibilita-se a formação de consensos
genuínos quanto aos termos de eventual acordo e
enseja-se o almejado cumprimento espontâneo do
pacto.

Sob esse prisma, a controvérsia pode passar a ser
vista não mais como mero percalço, mas como
oportunidade de transformação e crescimento a

21 TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.
Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes em
conflitos securitários, cit.
22 “O Poder Judiciário continua com o pleno poder constitucional
de solucionar os conflitos (monopólio jurisdicional) e a media-
ção, pela sua efetivação, auxiliará nessa tarefa de resolução de
conflitos (principalmente daqueles conflitos que, pelas condições
sociais e financeiras das partes, talvez nunca alcançassem os
tribunais) evitando o número exagerado de processos nas Cor-
tes” (SALES, Lilia Maia de Morais.

Justiça e mediação de conflitos.

Belo Horizonte: Del Rey, 2003, p. 67).
23

TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.

Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes em
conflitos securitários. REVISTA DE PROCESSO, v. 279, p. 513-527,
2018. Disponível em https://fernandatartuce.com.br/mediacao-
-no-direito-empresarial-possibilidades-interessantes-em-confli-
tos-securitarios/. Acesso 14 nov. 2022.

partir de uma visão mais completa e abrangente das
relações entre os envolvidos

A cidadania passa a ter voz e vez, sendo ouvida e
considerada parte do processo democrático de ga-
rantia de direitos. Apontando tal perspectiva, Roger
Perrot destaca que a justiça consensual, mais sim-
ples e menos solene, configura uma “Justiça de pro-
ximidade” por se encontrar mais próxima das preo-
cupações cotidianas dos indivíduos; aponta o autor,
todavia, que

“talvez se alimentem muitas ilusões acer-
ca da eficácia dessa Justiça ‘boazinha’, em
que todos chegariam a se reconciliar sob a
varinha mágica de um conciliador. É decer-
to bom que os textos ofereçam às partes a
oportunidade de conciliar-se. Mas é ilusó-
rio supor que tal orientação dará remédio
a todas as dificuldades da Justiça moder-
na

”.

Tal assertiva se revela correta: apenas com uma mu-
dança de mentalidade é que tanto as partes como os
profissionais jurídicos estarão prontos para se orien-
tar segundo as diretrizes da justiça consensual. Para
além das alterações legislativas, há um longo cami-
nho a ser trilhado para que a mediação efetivamente
seja considerada por toda a sociedade como meio
eficiente para alcançar a tão almejada justiça

24 TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.
Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes em
conflitos securitários, cit.
25 TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.
Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes em
conflitos securitários, cit.
26 PERROT, Roger. O processo civil francês na véspera do sé-
culo XXI. Tradução de José Carlos Barbosa Moreira. Revista de
Processo, ano 23, n. 91, p. 205, São Paulo, jul.-set. 1998, p. 210.
27

TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.

Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes em
conflitos securitários. REVISTA DE PROCESSO, v. 279, p. 513-527,
2018. Disponível em https://fernandatartuce.com.br/mediacao-
-no-direito-empresarial-possibilidades-interessantes-em-confli-
tos-securitarios/. Acesso 14 nov. 2022.

Como lembra Luiz Fernando Alongi, “usualmente a
Mediação é a última instância cuja decisão está alo-
cada às partes,”

e em relações complexas (como

as verificadas em muitos vínculos contratuais) dele-
gar a decisão é um fator de grande risco que, estra-
tegicamente, as empresas precisam buscar conter

A mediação, ao permitir a contratação de profissio-
nais capacitados e focados no favorecimento de
conversas sobre a situação conflitiva, permite dosar
esses riscos e buscar convertê-los em ganhos re-
cíprocos, sem delegar a decisão a um terceiro que
pode pôr tudo a perder

Cabe, antes de prosseguir, um esclarecimento a res-
peito de uma falsa representação a respeito de re-
núncias em negociações – aí inclusas as que se de-
senvolvem com o auxílio de um terceiro imparcial,
como a mediação – como forma de solução de con-
flitos. É comum pensar que ao término do procedi-
mento terá havido concessões recíprocas, de modo
que sempre haveria algo a perder

. No entanto, tra-

ta-se de ponto há muito esclarecido pela Escola de
negociação de Harvard

: busca-se disponibilizar às

partes a alternativa de negociar de forma estruturada
baseando-se não em posições rígidas, mas sim nos
interesses subjacentes.

28 ALONGI, Luiz Fernando. A utilização da mediação para
solução de controvérsias relacionadas aos contratos de infraes-
trutura.

Revista de Arbitragem e Mediação

, 42, 2014, p. 299-303,

aqui p. 301.
29 TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.
Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes em
conflitos securitários. REVISTA DE PROCESSO, v. 279, p. 513-527,
2018. Disponível em https://fernandatartuce.com.br/mediacao-
-no-direito-empresarial-possibilidades-interessantes-em-confli-
tos-securitarios/. Acesso 14 nov. 2022.
30 TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.
Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes em
conflitos securitários, cit.
31 TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.
Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes em
conflitos securitários, cit.
32 FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Getting to Yes:
negotiating agrément without giving in. 3 ed. New York: Penguin
Books, 2011.
33 BERGAMASCHI, André Luís; TARTUCE, Fernanda. A solução
negociada e a figura jurídica da transação: associação necessá-

Ao se valerem dessa forma de solução, abre-se um
leque de opções – a desafiar a criatividade das par-
tes – para criar modos de acomodar os interesses
dos envolvidos e ainda agregar valor ao que cada
uma desejava inicialmente; a eclosão do conflito, es-
pecialmente no mundo empresarial, pode ser vista
como oportunidade para ajustar pontos importantes
das interações.

Há diversas experiências concretas em andamen-
to, especialmente no campo empresarial, como bem
reporta Diego Faleck: “existem diversos casos de
sucesso de mediação no país em setores como se-
guro, resseguro, construção civil, energia, contratos
comerciais, questões societárias e disputas interna-
cionais, envolvendo grandes e importantes empre-
sas nacionais e internacionais que atuam no Brasil e
renomados escritórios de advocacia.

”

4. PERTINÊNCIA DA MEDIAÇÃO
PARA COMPOR CONFLITOS
REFERENTES AO

FRANCHISING

4.1. Notas sobre a conflituosidade iner-

ente

A ocorrência de conflitos – aqui considerados como
crises nas interações humanas

- é inevitável.

Onde há pessoas, há diferenças; embora isso seja
natural, nem sempre a diversidade é considerada

ria? Disponível em: http://www.fernandatartuce.com.br/a-solu-
cao-negociada-e-a-figura-juridica-da-transacao-associacao-
-necessaria/ Acesso em: 27 out. 2022.
34 TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.
Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes
em conflitos securitários. REVISTA DE PROCESSO, v. 279, p.
513-527, 2018. Disponível em https://fernandatartuce.com.br/
mediacao-no-direito-empresarial-possibilidades-interessantes-
-em-conflitos-securitarios/. Acesso 14 nov. 2022.
35 FALECK, Diego. Mediação empresarial: introdução e aspec-
tos práticos.

Revista de Arbitragem e Mediação

, 42, 2014, p. 263.

36 FOLGER, Joseph P. La mediación transformativa: la preserva-
ción del potencial propio de la mediación en escenarios de dispu-
tas. Disponível em: http://revistademediacion.com/wp-content/
uploads/2013/06/Revista-Mediacion-02-02.pdf. Acesso em: 10
jan. 2022.

com serenidade. Infelizmente, em diversos contex-
tos, atitudes intolerantes vêm a lume e ensejam ini-
ciativas aguerridas que descambam para situações
negativamente controvertidas.

Tratar conflitos de forma destrutiva gera efeitos da-
nosos - como o seu incremento e o uso de táticas
de ameaça e/ou coerção-, piorando ainda mais a
comunicação e alongando os impasses; além dis-
so, quando as pessoas se engajam em um proces-
so competitivo acabam acometidas por problemas
como o empobrecimento do diálogo, a visão de que
a solução só pode ser imposta pelo outro de forma
fraudulenta/“esperta” e o aumento da sensibilidade
quanto às diferenças (com respectiva diminuição da
percepção sobre as similaridades entre os envolvi-
dos)

É preciso se abrir à percepção de que a ocorrên-
cia de conflitos pode ser construtiva por prevenir a
estagnação, estimular o interesse e permitir a ma-
nifestação de adversidades, constituindo a raiz de
mudanças pessoais e sociais; nessa perspectiva, a
função criativa das controvérsias reside “na sua ca-
pacidade de gerar motivação para resolver um pro-
blema” que poderia, de outra forma, nem ser investi-
gado

É difícil, porém, lidar com impasses – especialmente
no calor dos acontecimentos...

Na realidade brasileira, a litigiosidade é agravada por
múltiplos fatores inerentes às nossas instituições.
Como lembra Kazuo Watanabe, o Estado é um gran-
de gerador de conflitos e insatisfações (especial-
mente nas áreas fiscal e administrativa); além dis-

37 DEUTSCH, Morton. A resolução do conflito. In: AZEVEDO,
André Gomma de (org.). Estudos em arbitragem, mediação
e negociação, v. 3. Disponível em https://edisciplinas.usp.br/
pluginfile.php/3927515/mod_resource/content/2/DEUTSCH-
-Morton-A%20resolu%C3%A7%C3%A3o%20do%20conflito-
-p29-42-Trecho%20indicado.pdf. Acesso 14 nov. 2022.
38 Ibidem.

so, há incontáveis disputas em nossa sociedade tão
marcada por contradições sociais, políticas, econô-
micas e regionais

3940

É nesse contexto que se verificam os conflitos con-
tratuais no Brasil, sendo relevante considerar aspec-
tos específicos referentes à interação entre as partes
no sistema

franchising

O sistema de franquia é útil no processo de expan-
são das empresas (tanto de pequeno como grande
porte):

Para as microempresas, a adoção do sis-
tema de franquias permite o acesso ao
crédito, bem como ultrapassar as barrei-
ras regulamentadoras do governo e o pro-
blema da falta de mão de obra qualificada.
Portanto, a expansão por sistema de fran-
quia para as empresas menores possibi-
lita driblar limitações de recursos. Para as
maiores, essa estratégia de expansão por
franquias permite alcançar mercados dis-
tantes geograficamente e testar a marca
nesses novos territórios. Em ambos os ca-
sos, com baixo risco financeiro. Desta for-
ma, constata-se que o

franchising

ganha

impulso entre os empreendedores, que
entendem como vantagem a proteção ao
capital investido (risco) e a percepção da
segurança na abertura de um negócio já
testado e em funcionamento

Predomina a ideia de que o franqueador detém um
negócio que, além de ser bem-sucedido, pode ser
replicado; a partir de tal expectativa, milhares de

39 TARTUCE, Fernanda.

Mediação nos conflitos civis

. 6ª ed. rev.

atual. e ampl. São Paulo: Método, 2021, p. 10.
40 WATANABE, Kazuo. Acesso à justiça e sociedade moderna.
In: Grinover, Ada Pellegrini; Dinamarco; Candido Rangel; Wata-
nabe, Kazuo (coords.). Participação e processo. São Paulo: RT,
1988, p. 131.
41 ALBUQUERQUE, Marcos; LADEIRA, Rodrigo; LAROCCA,
Maria Teresa. Conflitos potenciais na relação entre franqueado-
res e franqueados soteropolitanos. Revista Brasileira de Marke-
ting – ReMark, Edição Especial, vol. 15, n. 4, novembro/2016, p.
555.

pessoas em todo o mundo aderem a essa modalida-
de de negócio na condição de franqueados

Ao celebrar contratos, as pessoas buscam atender

aos seus interesses. Apesar da existência de positi-

vos incentivos e de altas expectativas na fase inicial

da contratação, fatores variados (como desgastes

no convívio, insatisfação pessoal e mudança na visão

sobre a melhor forma de aplicação do teor pactuado)

podem gerar impasses

. Assim, apesar das vanta-

gens inicialmente concebidas, insatisfações podem

surgir.

É importante ter clareza sobre a situação-problema,

devendo a advocacia proceder a uma apurada in-

vestigação para compreender bem a controvérsia

antes de proceder à análise das estratégias relacio-

nadas à escolha e ao uso dos meios de composição

de conflitos empresariais: afinal, “a escolha do meio

compositivo mais adequado depende necessaria-

mente do conhecimento que se tem do conflito em

questão. Sua resolução será tão mais efetiva quanto

maior for a exatidão do diagnóstico feito

”.

Quais são as fontes típicas de controvérsias nos con-

tratos referentes ao franchising?

Como pontua Wander Barbosa,

42 TOLEDO, Geraldo Luciano; PROENÇA, Cristina Proença.
Fatores críticos de sucesso da franquia – uma análise sob a
óptica de ex-franqueados no Município de São Paulo. Caderno
de Pesquisas em Administração, São Paulo, v. 12, n. 1, janeiro/mar-
ço 2005, p. 44. Disponível em https://www.revistas.usp.br/rege/
article/view/36509/39230. Acesso 14 nov. 2022.
43 TARTUCE, Fernanda. Mediação em conflitos contratuais.
Disponível em: http://genjuridico.com.br/2019/08/29/a-media-
cao-conflitos-contratuais/. Acesso em: 21 set. 2022.
44 ALVES, Rafael Francisco. Estratégias na escolha e na utiliza-
ção de meios de composição de conflitos empresariais. In: Carlos
Alberto Carmona; Sidnei Amendoeira Júnior (Org.). Estratégias
Processuais na Advocacia Empresarial. São Paulo: Saraiva, 2011,
p. 304.

Em geral, os problemas surgem quando
há quebra de acordos, falta de comunica-
ção, as expectativas em relação às vendas
não se confirmam, os atrasos retardam o
início das operações, gerando despesas
sem a contrapartida de receitas, o supor-
te é considerado insuficiente ou inexisten-
te, quando os erros de gestão cometidos
pelo franqueado reduzem sua margem de
lucro ou quando ele não possuía os recur-
sos suficientes para suportar as despesas
até que as operações se tornassem rentá-
veis

Em outra interessante sistematização, Melitha Novo
Prado

apresenta listagem com as causas dos con-

flitos mais frequentes em redes de franquias:

Causas de Conflitos Mais Frequentes

1. Falta ou falha na comunicação entre os agentes

da rede;
2. Distanciamento das partes;
3. Falta de comprometimento do franqueado;
4. Suporte insuficiente oferecido ao franqueado;
5. Análise incorreta do mercado;
6. Escolha inadequada do ponto comercial da uni-

dade franqueada;
7. Perfil de franqueados mal delineado;
8. Processo seletivo de franqueados falho;
9. Ausência de inovação das redes;
10. Despreparo do franqueador.

As contrariedades também podem ser identificadas
a partir de cada lado da interação contratual.

Para os franqueados, as insatisfações costumam
estar relacionadas às dificuldades de atingir os pa-

45 BARBOSA, Wander.

Receita de Sucesso para Investir em uma

Franquia

. Revista Brasileira de Direito Comercial, ed. 34, Abr/Maio

2020, p. 91.
46 PRADO, Melitha Novoa. Franchising na alegria e na tristeza
a

pud

MAEMURA, Marcia Mitie Durante. Análise de conflitos

e soluções adotadas por franquias do setor alimentício - um
estudo multicaso. 2009. Dissertação (Mestrado) – Faculdade
de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto,
Universidade de São Paulo, Ribeirão Preto, 2009, p. 97.

tamares de desempenho prometidos pelo franquea-
dor devido aos

royalties

pagos sobre o faturamento,

sem levar em conta a lucratividade da operação e à
permissão de um número demasiado de concorren-
tes em uma mesma região

4748

Já quanto aos franqueadores o grande desafio é
manter o padrão de qualidade nas operações dos
diferentes franqueados, além do fato de que nem
todos eles têm vocação e/ou competência para
gerenciar o negócio adequadamente (o que pode
comprometer a imagem do franqueador)

4950

Em interessante quadro, Clariana Ribeiro Nogueira,
Ana Elisa Bressan Smith Lourenzani e Natália Dada-
rio

sistematizaram as fontes de conflitos indicadas

por diversos autores como típicas da interação entre
franqueadores e franqueados:

47 ALBUQUERQUE, Marcos; LADEIRA, Rodrigo; LAROCCA,
Maria Teresa. Conflitos Potenciais na Relação entre Franqueado-
res e Franqueados Soteropolitanos.

Revista Brasileira de Marke-

ting – ReMark

. Edição Especial, v. 15, n. 4, novembro/2016, p. 555.

48 PARENTE, Juracy.

Varejo no Brasil: Gestão e Estratégia

. São

Paulo: Atlas, 2011, p. 27
49 ALBUQUERQUE, Marcos; LADEIRA, Rodrigo; LAROCCA,
Maria Teresa. Conflitos Potenciais na Relação entre Franqueado-
res e Franqueados Soteropolitanos.

Revista Brasileira de Marke-

ting – ReMark

. Edição Especial, v. 15, n. 4, novembro/2016, p. 555.

50 PARENTE, Juracy.

Varejo no Brasil: Gestão e Estratégia

. São

Paulo: Atlas, 2011, p. 27.
51 NOGUEIRA, C. R.; LOURENZANI, A. E. B. S.; DADARIO, N.
Conflitos de Relacionamento entre Franqueador e Franqueados:
Um Estudo em Franquias do Ramo Alimentício sob a Ótica do
Franqueado na Região Administrativa de Marília (SP) Contextus
- Revista Contemporânea de Economia e Gestão, v. 15, n. 3, p.
8-33, 2017.

Autores

Conflitos

Plá (2001)

• Falta de assistência;
• Má utilização da verba de publi-

cidade;
• Conflitos de território;
• Não acompanhamento de pa-

drões;
• Apoio inadequado;
• Falta de preparo administrativo

por parte do franqueador;
• Cobrança de taxas e royalties

exorbitantes;
• Submissão do franqueado às

normas ou decisões do franque-

ador;
• Fornecimento de dados irrealis-

tas quanto ao capital investido;
• Custos e tempo de retorno do

investimento.

Bernard

(1993),

Schwartz

(1994)

• Falta de preparo e de estrutura;
• Falta de seriedade dos franque-

ados.

Nathan

(2003)

• Falta de alinhamento entre as

expectativas de ambas as partes;
• Confusão em relação aos pa-

péis de atuação das partes;
• Existência de diferenças signi-

ficativas na percepção das duas

partes;
· Estado emocional do franquea-

do diferente no relacionamento;
• Falta de consulta ao franqueado

para a tomada de decisão;
• Baixa rentabilidade do negócio.

Sherman

(1993)

• Recrutamento e seleção do

franqueado;
• Seleção de ponto comercial;
• Pagamento de royalties e forne-

cimento de informações;
• Administração do fundo de pro-

paganda;
• Supervisão e suporte;
• Controle de qualidade;
• Tratamento desigual do fran-

queador com os franqueados;
• Crescimento rápido.

Vale ressaltar que essas não são ocorrências verifi-
cadas apenas no Brasil. Em pesquisa realizada na
Austrália, constatou-se serem causas de conflitos
na área de

franchising

situações relacionadas a pro-

blemas na comunicação, preocupações financeiras,
escolhas comerciais e circunstâncias imprevistas;
além disso, terceiras partes (como advogados, con-
sultorias de franquia, contadores e associações de
franchising foram identificados como exacerbado-
res dos conflitos

Há elementos comuns a essas sistematizações de
causas? A resposta é positiva.

Ao analisar vários aspectos envolvidos nos confli-
tos, é possível identificar que diversas situações de-
correm de expectativas irrealistas fomentadas por
falta de análise apurada e/ou de informações sobre
circunstâncias primordiais sobre o negócio e o perfil
dos contratantes - fatores que acabaram não sendo
checados antes da contratação.

Conversas esclarecedoras estabelecidas a partir de
uma comunicação de alto nível poderão contribuir
para dirimir controvérsias? A resposta tende a ser
positiva, razão pela qual é preciso entender como tal
diálogo poderá ocorrer.

4.2. Possibilidade de negociação direta

Analisemos inicialmente o potencial esclarecedor de
conversas estabelecidas no contexto de uma nego-
ciação direta entre as partes (com ou sem seus ad-
vogados) sobre um dos principais pontos contro-
vertidos na interação das partes em contratos de
franquia, o desconhecimento sobre taxas e obriga-
ções financeiras. É difícil entender por que ele ocor-
re, já que as informações sobre o que deverá ser
pago pelo franqueado durante a vigência contratual
estão normalmente descritas no primeiro documen-

52 GIDDINGS, Jeffrey et al. Understanding the dynamics of
conflict within business franchise systems. Australasian Dispute
Resolution Journal, v. 20, n. 24, 2009, p. 24.

to recebido pelo candidato, a Circular de Oferta de
Franquia - COF

Para ilustrar a hipótese, imaginemos que a recém-
-franqueada Euclésia esteja polemizando sobre tal
tema com a franqueadora Gratiluz serviços elétricos.

A então candidata a franqueada pode não ter lido
com atenção a Circular de Oferta de Franquia

então ter havido descuido da franqueadora ao dei-
xar de entregar a ela tal documento: “muitos não o
fazem, e pior, colhem do franqueado uma assinatura
declarando tê-la recebido

”.

Pode ainda ter ocorrido o fato de a franqueado, as-
soberbada por novas informações, não ter conse-
guido compreender algum elemento contratual e
optado por esclarecê-lo depois - mas acabou es-
quecendo de fazê-lo, dada a empolgação em come-
çar a atuar...

Nesse caso terá havido uma falha significativa; afi-
nal, é prudente que os franqueados tenha pleno co-
nhecimento de suas obrigações para eventualmente
questioná-las e solicitar alterações antes da assina-
tura do contrato

Talvez uma boa rodada de negociação entre as par-
tes (com ou sem representantes e/ou advogados)
seja suficiente para que tais esclarecimentos ve-
nham à tona e seja retomado o curso apropriado da
interação contratual.

Contudo, nem sempre uma parte confia em nego-
ciar diretamente com a outra por força do histórico
negativo de interações - como tentativas anteriores
de diálogo que restaram infrutíferas, às vezes com

53 BARBOSA, Wander.

Receita de Sucesso para Investir em uma

Franquia

. Revista Brasileira de Direito Comercial, ed. 34, Abr/Maio

2020, p. 90-91.
54 BARBOSA, Wander.

Receita de Sucesso para Investir em uma

Franquia

. Revista Brasileira de Direito Comercial, ed. 34, Abr/Maio

2020, p. 90-91.
55 BARBOSA, Wander.

Receita de Sucesso para Investir em uma

Franquia

. Revista Brasileira de Direito Comercial, ed. 34, Abr/Maio

2020, p. 90.
56 BARBOSA, Wander.

Receita de Sucesso para Investir em uma

Franquia

. Revista Brasileira de Direito Comercial, ed. 34, Abr/Maio

2020, p. 91

deletérias trocas de adjetivos pejorativos. Quando
a disputa se instala, a conversa pode ainda acabar
descambando para elementos pessoais, pautando-
-se por impaciência e perda de foco.

Além dos próprios contratantes, também aos advo-
gados que os representam podem faltar conheci-
mentos técnicos sobre negociação, havendo pre-
ferência pelo tratamento de disputas sob o prisma
contencioso. Muitas vezes o contato entre os causí-
dicos começa com notificações permeadas de acu-
sações que só pioram a situação.

Como se nota, os conflitos tendem a escalar e des-
gastar o relacionamento a ponto de comprometer o
diálogo e tornar infrutífera a negociação direta.

Imaginemos então que Euclésia e Gratiluz não te-
nham alcançado o consenso que no fundo deseja-
vam por conta de dificuldades de compreensão do
franqueado.

Quando os envolvidos na controvérsia, apesar das
diferenças, não conseguem (ainda) alcançar respos-
tas conjuntas, mas seguem dispostos a buscar saí-
das consensuais, podem fazê-lo com a participação
de uma pessoa imparcial que intervém para destra-
var a negociação.

4.3. Vantagens da mediação

O uso da mediação como meio adequado para
compor conflitos insere-se em um cenário bastante
desafiador dada a mentalidade dominante que dire-
ciona o encaminhamento de controvérsias majorita-
riamente ao Poder Judiciário ou à arbitragem.

Muitos agentes atuantes no mercado brasileiro, em
certa medida, ainda resistem a usar mediação para
lidar com conflitos contratuais por força: i) do desco-
nhecimento quanto à melhor forma de usar tal meio
consensual; ii) de dúvidas em relação aos custos; iii)
da incerteza na escolha de mediadores capacitados;
iv) da falta de conhecimento sobre experiências de
sucesso

57 TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.
Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes
em conflitos securitários, cit.

Merecem destaque os contrapontos a tais causas
de resistência que podem fomentar a maior adoção
da mediação em tais controvérsias: i) menor dura-
ção do procedimento em comparação com a exten-
são de processos judiciais e arbitrais; ii) boa relação
“custo-benefício-duração” que a mediação tem po-
tencial de oferecer; iii) existência de inúmeros media-
dores capacitados e câmaras privadas disponíveis;
iv) possibilidade de participação dos contratantes na
formatação das saídas para compor seus conflitos

O fiel da balança entre os motivos contrários e favo-
ráveis ao uso da mediação em conflitos sobre

fran-

chising

certamente pende em favor de sua utilização;

os critérios determinantes tendem a ser a possibili-
dade de clarificação sobre elementos da disputa e
a chance de as próprias partes construírem conjun-
tamente o resultado com o maior grau de satisfação
possível.

A mediação costuma ser indicada para contratos
empresariais de longa duração: afinal,

“sempre que houver uma relação empre-
sarial continuada, sendo necessário dis-
cutir apenas um aspecto específico de
todo o projeto em andamento, a mediação
poderá ser de grande valia. Nesse caso,
o processo judicial poderá criar uma ani-
mosidade desnecessária e acabar com-
prometendo por completo toda a relação
existente

”.

No caso da franqueada Euclésia e da franqueadora
Gratiluz, uma adicional rodada de conversas poderá
viabilizar os esclarecimentos necessários.

Na mediação, a pessoa imparcial que se soma ao
contexto negocial (mediadora) irá atuar para que
haja condições objetivas para a fluência de informa-

58 TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.
Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes
em conflitos securitários, cit.
59 ALVES, Rafael Francisco. Estratégias na escolha e na
utilização de meios de composição de conflitos empresariais.
In: Carlos Alberto Carmona; Sidnei Amendoeira Júnior (Org.).
Estratégias Processuais na Advocacia Empresarial. São Paulo:
Saraiva, 2011, p. 314.

ções e a ocorrência das clarificações desejadas pe-
las partes.

A mediação poderá favorecer o fluxo de dados para
que sejam compreendidos elementos fundamen-
tais da interação contratual: o que os valores a serem
pagos remuneram, a geração de lucros e a possibi-
lidade de benefícios com a aplicação de “recursos
na melhoria constante do suporte oferecido à rede e
nas inovações que ajudem a manter a competitivida-
de da marca”

Durante as conversações a franqueada poderá re-
conhecer que sabe não haver possibilidade de atu-
ar em um sistema de franquias sem pagar taxas, que
existe uma relação de interdependência e que o mo-
delo deve ser lucrativo para ambas as partes.

A franqueadora, por sua vez, poderá admitir ser sua
obrigação esclarecer, exaustivamente, o conteúdo
desses compromissos

, reconhecendo ter havido

falhas e/ou descuidos.

Adolfo Braga Neto cita interessantes casos em que
as partes celebraram acordos proveitosos por meio
da mediação: a) uma franqueada pôde sair de uma
rede de alimentação sem perda econômica do ca-
pital investido (tanto pela rede quanto dela mesma)
pelo fato de não conseguir conviver com o cheiro do
produto cuja comercialização havia iniciado; b) um
franqueador que sempre recebia reclamações de
um grupo de franqueados de certa região do país
quanto à árdua implementação da política de marke-
ting participou de uma mediação e, ao perceber o al-
cance das dificuldades, abriu-se à criação conjunta

60 BARBOSA, Wander.

Receita de Sucesso para Investir em uma

Franquia

. Revista Brasileira de Direito Comercial, ed. 34, Abr/Maio

2020, p. 91.
61 BARBOSA, Wander.

Receita de Sucesso para Investir em uma

Franquia

. Revista Brasileira de Direito Comercial, ed. 34, Abr/Maio

2020, p. 91.

“de mecanismos próprios para corrigir as distorções
com consentimento de toda a rede”

O contexto empresarial, pautado pela valorização
do empreendedorismo, é propício a que se envidem
esforços para desenhar soluções que importem em
vantagens recíprocas, especialmente quando as
pessoas envolvidas não se veem como concorren-
tes e sim como parceiras. A solução da controvérsia
é encarada, sob essa perspectiva, como abertura de
novas oportunidades negociais

É em razão justamente desse relevante fundamento
que a mediação pode ser uma ferramenta vital para
resolução de conflitos ligados ao

franchising

: ao per-

mitir o afastamento da sobreposição de interesses,
a mediação viabiliza a harmonização dos interesses
em conflito perseguindo o equilíbrio quanto a fatores
como prazos, interesses das partes e critérios objeti-
vos.

4.3. Possibilidade de inclusão de cláusula

de mediação

Havendo clareza sobre os objetivos prioritários da
empresa quanto à solução de seus conflitos, a esco-
lha do meio para resolvê-los ocorre, na maioria dos
casos, antes de surgir a controvérsia (o que é natural,
já que disputas costumam gerar animosidade entre
as partes); para evitar problemas futuros, “a escolha
das técnicas é feita por meio de cláusulas inseridas
nos contratos que tratam do objeto da operação. As
cláusulas contratuais são, portanto, os instrumentos
para a identificação das técnicas e são redigidas an-
tes de qualquer conflito

”.

62 BRAGA NETO, Adolfo. Conflitos em Franchising – Nova
maneira de resolução – Mediação. In Coletânea de Textos pu-
blicados na Newsletterdgae – Ministério da Justiça de Portugal.
Lisboa – Portugal, 2006, p. 167-169.
63 TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.
Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes
em conflitos securitários, cit.
64 ALVES, Rafael Francisco. Estratégias na escolha e na
utilização de meios de composição de conflitos empresariais.
In: Carlos Alberto Carmona; Sidnei Amendoeira Júnior (Org.).
Estratégias Processuais na Advocacia Empresarial. São Paulo:
Saraiva, 2011, p. 308.

A crescente inclusão de cláusulas contratuais pre-
vendo a adoção de mediação como fase inicial para
compor controvérsias revela que a busca de saídas
conjuntas como fase precedente à instauração de li-
tígios tem sido considerada uma opção interessante
ao trato contencioso

A Lei de brasileira de Mediação revela comprome-
timento com a boa-fé objetiva ao obrigar as partes
que a contemplaram no contrato a comparecer à pri-
meira reunião consensual

- embora reconheça não

ser obrigatório que elas permaneçam no procedi-
mento

O ajuste em prol do meio consensual pode ser visto
como um desafio aos operadores do mercado: exi-
ge-se atuação com efetiva boa-fé por parte do fran-
queador visando a demonstrar ao franqueado que a
cláusula de mediação se insere no contexto de bus-
car soluções mais justas à solução dos conflitos e
não como mecanismo gerador de desigualdades
entre os contratantes.

O fundamento que claramente pode favorecer esse
entendimento é a autonomia; afinal, como o procedi-
mento de mediação deve contar com adesão volun-
tária, ambas as partes serão protagonistas de todas
as fases, inexistindo espaços para a atuação abusiva
de quem quer se seja. Assim, os participantes goza-
rão de liberdade para apresentar suas razões, nego-
ciar seus interesses e, inclusive, finalizar o procedi-
mento em qualquer fase, sem penalidades

E quando não há cláusula contratual prevendo me-
diação, ainda assim ela é possível? A resposta é po-
sitiva.

65 TARTUCE, Fernanda.

Mediação nos conflitos civis

. 6ª ed. rev.

atual. e ampl. São Paulo: Método, 2021, p. 345.
66 Lei n. 13.140/2015, art. 2.º, § 1.º: “Na hipótese de existir previsão
contratual de cláusula de mediação, as partes deverão compare-
cer à primeira reunião de mediação”.
67 Lei n. 13.140/2015, art. 2.º § 2.º: “Ninguém será obrigado a
permanecer em procedimento de mediação”.
68 TARTUCE, Fernanda; MARCATO, Ana Candida Menezes.
Mediação no direito empresarial: possibilidades interessantes
em conflitos securitários, cit.

Muitos conflitos são levados à mediação mesmo
sem previsão prévia das partes sobre o endereça-
mento a tal mecanismo: apesar disso ele tem lu-
gar porque, sendo a autonomia seu princípio basilar,
basta haver vontade dos contratantes para que ela
seja viável.

O engajamento em meios consensuais, porém,
pode ser difícil após a instalação do conflito – que
geralmente causa acirramento nos ânimos e diminui
tendências colaborativas entre as partes e os advo-
gados.

Para que a mediação ocorra, será essencial o con-
vencimento da parte adversa e de seu advogado em
relação à sua adoção, como bem ressalta Rafael Al-
ves:

Embora possa parecer trivial ou de menor
importância, essa questão representa, na
verdade, um dos pontos mais cruciais de
todo o processo: de nada adiantará o es-
forço de compreensão do conflito e de
escolha da técnica mais adequada para
a sua resolução se a parte contrária sim-
plesmente não aceitá-la. Para se obter o
consenso, o princípio básico da tarefa de
convencimento é expor ao advogado da
parte contrária todas as razões que leva-
ram à escolha de determinada técnica,
mostrando como se pode ganhar em ter-
mos de eficiência na resolução de confli-
tos

(...).

Os esforços persuasivos tenderão a valer a pena.
Ao propiciar o restabelecimento de uma comunica-
ção eficiente entre as partes, a mediação poderá ser
aplicada para resgatar a vontade inicial de atender
interesses comuns e ensejar a composição das si-
tuações controvertidas considerando também uma
perspectiva futura para os envolvidos.

69 ALVES, Rafael Francisco. Estratégias na escolha e na
utilização de meios de composição de conflitos empresariais.
In: Carlos Alberto Carmona; Sidnei Amendoeira Júnior (Org.).
Estratégias Processuais na Advocacia Empresarial. São Paulo:
Saraiva, 2011, p. 318.

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AVANÇOS TECNOLÓGICOS NA SAÚDE,

CONFLITOS E PAPEL DA JUNTA MÉDICA

Palavras-chave

Mediação. Junta Médica. Conflitos Tecnológicos. Saúde Suplementar..

Angélica Carlini

Pós-Doutoranda em Direito de Seguros e Inteligência Artificial na Universidad Pontifícia Comillas – ICA-
DE, Madrid. Pós-Doutorado em Direito Constitucional pela PUC/RS. Doutora em Direito Político e Econômi-
co. Doutora em Educação. Mestre em Direito Civil. Mestre em História Contemporânea. Graduada em Direi-
to. Docente do Programa de Mestrado da Escola Paulista de Direito. Docente colaboradora do Programa de
Mestrado e Doutorado em Administração da Universidade Paulista – UNIP. Docente da Área de Direito de Se-
guros da Escola de Negócios e Seguros – ENS. Presidente do Instituto Brasileiro de Direito Contratual – IBD-
CONT. Membro da Diretoria do Comitê Iberolatinoamericano da Associação Internacional de Direito de Se-
guro – CILA/AIDA. Advogada, parecerista e consultora em Direito de Seguro e Responsabilidade Civil.